La «estrategia de marketing» es la forma que hemos desarrollado para lograr nuestros objetivos de marketing y debe incluir dos elementos obligatorios:
– ¿Qué consumidores objetivo a los que podemos llegar tienen potencial viable para comprar todo lo que pretendemos vender?
– ¿Cuál es la oferta que vamos a presentar a estos consumidores para atraerlos y así concretar dicho potencial, dadas sus alternativas?
No debe pensar en ellas como dos preguntas separadas, sino más bien como dos partes de la misma idea. Déjame aclarar.
Estos son consumidores (un grupo lo suficientemente grande con poder adquisitivo) que probablemente deseen lo que usted ofrece.
¿Por qué lo querrían? Este es el potencial que se supone que debes identificar. Puede haber varias razones.
Por ejemplo, es posible que aún no sean consumidores de su tipo de producto, pero podrían serlo si algo sale bien o si están expuestos a un determinado mensaje.
Pueden tener necesidades o preferencias particulares, que hasta el día de hoy no eran tenidas en cuenta por ninguna de las ofertas de la competencia (y recuerde que las necesidades psicológicas, sociales, estéticas son importantes, necesidades reales).
Quizás estén aburridos de lo que compran con regularidad. Cuando identifica una situación así, sabe que el potencial está ahí.
Por supuesto, identificar el potencial es solo el primer paso en su misión
Tu estrategia también debe incluir algo que les vas a ofrecer a estos consumidores que podría mejorar su situación de alguna manera, resolver un problema, darles más de lo que ya están obteniendo por el mismo precio o abrirles nuevas oportunidades. En definitiva, algo que los motivará a comprarte y así materializar el potencial.
El «escenario de marketing» es una sinopsis de la lógica de su estrategia de marketing. Al mismo tiempo, también le permite asegurarse de que esta lógica realmente funcione.
El «escenario de marketing» traduce la «estrategia de marketing» en un lenguaje sencillo y cotidiano.
¿Cómo será en realidad?
¿Cómo se materializarán los objetivos de marketing? No sé si alguna vez se ha enamorado de este hecho, pero los objetivos de marketing se logran a través de las acciones de los clientes.
Digamos que instalamos una cámara web con capacidades mejoradas de análisis psicológico dentro del mercado y captura la materialización de nuestro plan de marketing, una compra tras otra.
¿Qué es el «escenario de marketing»?
El «Escenario de marketing» es una herramienta increíblemente sencilla de utilizar: solo cuatro preguntas. ¿Lo notaste?
¿Quiénes creemos que tienen el potencial para comprar lo que pretendemos vender?
Sí, estas son las mismas personas a las que a menudo nos referimos como «consumidores objetivo». Primero, necesitamos definir nuestros objetivos. ¿Qué tienen estas personas en común que las convierte en posibles prospectos (en el sentido de que es probable que estén particularmente interesadas en nuestra oferta)?
Podríamos utilizar descripciones demográficas, socioeconómicas, psicográficas y de estilo de vida. Tenga en cuenta que a veces nos dirigimos no a un grupo específico, sino a un grupo grande, casi indefinible, de personas con un estado de ánimo específico, una situación específica o una necesidad o condición específica.
Deje espacio para otra posibilidad.
Puede dirigirse no a un grupo definido de consumidores, sino a un estado de necesidad / deseo o un contexto de consumo compartido por muchos consumidores diferentes en un momento u otro.
¿Qué deberían estar haciendo exactamente (lo que todavía no están haciendo y probablemente no lo harán si no intervenimos) que los llevaría a elegir nuestra marca específicamente?
Este es también el primer y único objetivo de la marca. ¿Qué deben hacer para que su plan de marketing sea una realidad (incluso antes de la compra real)? ¿Tiene que ir a alguna parte? ¿Llamada? ¿Acepta reunirse con su representante de ventas? ¿Pararse y elegir su producto en la estantería? ¿Qué actividad, que hoy no existe, los llevaría por el camino correcto para comprar?
¿Cuál es la buena razón que debería motivarlos a cambiar su inercia conductual?
¿Cómo se beneficiarán de este cambio? ¿Por qué querrías comprar lo que ofreces en su lugar? Puede considerarlo como su diferenciador (¿qué lo hace mejor?)
Su ventaja competitiva (¿qué lo hace mejor?), Dependiendo de sus preferencias. ¿Qué podría mejorar su situación en comparación con su situación?
